در مدل کسب و کار اینجانب یعنی فروش تجهیزات عکاسی و فیلمبرداری دیجیتال نیز بدلیل همان عوامل ذکر شده و البته با تاکید بیشتر بر تاثیر گذاری عامل فناوری، نیاز به بازنگری در مدل های سنتی کسب و کار بشدت احساس می‌شود. ابتدا نگاهی به چند روش شناخته شده فروش بیاندازیم :
1-روش SPIN
این روش که مخفف Situation (وضعیت)، Problem (مشکل)، Implication (پیامد) و Need-Pay off(بهای لازم) می‌باشد از روش های کلاسیک فروش در کسب و کارهای مختلف اعم از فروش کالا یا خدمات است.
اساس این روش بر ایجاد سوال استوار است و مرحله به مرحله با پاسخ دادن به سوالات مطرح شده، مدل موفق کسب و کار حاصل می‌شود.
2-روش چالشی Challenger
این روش بر این فرضیه استوار است که بدلیل مشغله فزاینده مشتریان، آگاهی و اطلاعات بالا و گزینه های زیاد پیش روی آنها، فرصت کمی برای ورود به ارتباط تنگاتنگ با فروشندگان دارند.
از نکات بارز این روش می‌توان به موارد زیر اشاره نمود :
آموزش :
برای مشتریان بالقوه و کاملاً آگاه بایستی رویکرد آموزشی جدید و خاص در رابطه با حل مشکل وی ارائه دهید. با ارائه راه حل های منحصر بفرد برای هر مشتری و ارائه اطلاعات لازم و جدید، وی را در شناخت هرچه بهتر نیاز راهنمایی نموده و در پذیرش راه حل مبتکرانه شما ترغیب نمایید.
انعطاف پذیری :
بررسی دقیق نیازهای هر مشتری نیازمند انعطاف پذیری فروشنده در برخورد با نیازهای سازمانی و اهداف شخصی مشتری است. اگر برای هر مشتری بخواهید فقط از یک روش فروش استفاده کنید در کوتاه مدت مشتریان بالقوه را از دست خواهید داد.
کنترل :
کلید موفقیت نهایی یک فرایند فروش، پی گیری یک هدف با روش مستقیم اما غیر تهاجمی و دو طرفه است. درواقع باید این باور در مشتری ایجاد گردد که فرایند فروش مورد نظر به سود هر دو طرف است. در این حالت است که کنترل بر فرایند فروش حاصل می گردد.
همانطور که در دو مدل فروش بالا می بینیم کسب اطلاعات و آگاهی از فرایند فروش موفق ضامن برقراری و ادامه حیات کسب و کارهای امروزی است.
در کسب و کاری که من، محمد فروغی از سال 2002 میلادی هدایت آن را به عنوان مدیرعامل در دست دارم از روش های مختلف فروش بنابر مقتضیات زمانی بهره برده ام. در شروع کسب و کار بدلیل محدودیت‌های فنی و مالی از روش های متعارف و بعضاً کم بازده استفاده می‌کردیم اما با گسترش فضای کار و توسعه منابع مالی و انسانی روز به روز به اخذ و بکارگیری روش های جدیدتر پرداخته تا جایی که امروز می‌توانیم یکی از مدعیان مهم و تاثیر گذار در کسب و کار خود یعنی ارائه تجهیزات عکاسی و فیلمبرداری دیجیتال در کشور باشیم.
آنچه که در طی سال‌ها کسب تجربه در این زمینه مشهود است لزوم آشنایی با فرایندهای جدید و مدرن در بهینه سازی کسب و کارها است.
فراگیری و درک روش های نوین ارتقاء کسب و کارها از طریق آموزش کلید موفقیت است. آموزش هایی که می‌تواند از طریق مطالعه، شرکت در کلاس‌های آموزشی و سمینارها سطح دانش و آگاهی را افزایش داده و نتیجه بکارگیری آن ها را در افزایش بازدهی کسب و کار شاهد باشیم.
یکی از الگوهای بسیار موفق در زمینه ارتقاء روش های فروش، آموزش های آقای جردن بلفورت است. وی به عنوان یکی از موفق ترین افراد شاغل در بورس در سطح جهانی شناخته شده و آموزه های وی چه در قالب کتاب هایی که نوشته است یا برگزاری سمینارهای بین المللی، راه گشای بسیاری از کسب و کارهای موفق امروزی بوده است.
برگزاری “مجمع جهانی رهبری فروش” در تاریخ 16 دسامبر 2020 در استانبول ترکیه فرصت مغتنمی است که فراروی مدیران کسب و کارهای امروزی قرار گرفته است. تجارب و دانسته های ایشان بسیار ارزشمند بوده به نحوی که همگی افرادی که از ایشان فراگرفته اند به موثر بودن روش های ایشان اذعان دارند.
به عنوان مدیر عامل مجموعه نورنگار، من نیز در این سمینار شرکت کرده و اطمینان دارم بهره زیادی از مطالب ارائه شده در آن خواهم برد.
همچنین آمادگی خود را برای پوشش گزارشی این برنامه و ارائه خلاصه ای از آن بصورت گزارش اعلام می‌کنم تا سهمی در ارائه هرچه بهتر مطالب سمینار ایفا کرده باشم.
این اتفاق با همکاری همایش پردازان صورت گرفته است.
